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21/09/2018

Come creare una strategia di email marketing per il tuo funnel

L’email è uno strumento molto efficace per convertire i tuoi contatti in clienti, ma dev’essere inserita in una strategia basata sulla profilazione. Scopri come pianificarne una e inserirla nel tuo funnel.

Se hai letto l’articolo Cos’è e come si fa inbound marketing? Una guida per iniziare, allora devi leggere anche questo post su come utilizzare l’email marketing all’interno di una strategia di funnel.

L’email marketing è il mezzo più potente ed efficace per vendere i tuoi servizi direttamente ai tuoi contatti senza dover spendere centinaia di euro in pubblicità.

Inoltre, il canale email è quello più utilizzato quotidianamente e quello con il ritorno sull’investimento più alto: un report di Campaign Monitor stima che per ogni dollaro speso, l’email marketing ne generi 38. Mica male, vero?

Bene, se ti interessa capire come realizzare una strategia di email marketing efficace e redditizia continua a leggere, perché le cose diventeranno sempre più interessanti, paragrafo dopo paragrafo.

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Cos'è l'email marketing?

Introduciamo l’email marketing: è una strategia commerciale che utilizza l’email come mezzo di comunicazione per stabilire un rapporto diretto e personalizzato con i clienti esistenti o potenziali, proponendogli offerte commerciali e contenuti informativi di loro gradimento.

L’email è lo strumento comunicativo più utilizzato al mondo. Diamo un’occhiata veloce ai dati:

  • ogni giorno, in tutto il mondo, vengono inviate quasi 105 miliardi di email ed entro il 2020 il numero è destinato a raddoppiare;
  • l’86% dei professionisti aziendali preferisce utilizzare l’email rispetto agli altri strumenti per fini promozionali (B2B);
  • i clienti che acquistano prodotti tramite email promozionali spendono in media il 138% in più rispetto a chi non riceve email di offerta;
  • il 77% delle persone preferisce ricevere contenuti promozionali attraverso le email, rispetto agli altri canali (social media, SMS, telefonate);
  • il 72,9% dei giovani, tra i 18 e i 24 anni, utilizza lo smartphone per controllare la posta elettronica.

Come vedi, l’utilizzo delle email è in continua crescita e non accenna a diminuire.

Ma perché dovresti utilizzare una strategia di email marketing per vendere i tuoi prodotti?
Non basta investire soldi in campagne pubblicitarie o affidarsi ad agenti commerciali?

Forse queste tre motivazioni ti faranno cambiare idea, o almeno ti faranno capire le potenzialità di questo canale:

  • una volta pianificata la tua strategia di email marketing, questa lavora con te anche quando non ci sei grazie alla marketing automation. Cos’è? La marketing automation è la tecnologia che sta alla base di determinati software e che permette di automatizzare alcune attività ripetitive di marketing, tra cui l’invio di email. Quindi, per ogni contatto che arriva dal tuo sito non dovrai occuparti tu di rispondere, perché ci penserà il software in automatico. Comodo, no?
  • le email ti consentono di conoscere il tuo pubblico in modo approfondito, i suoi comportamenti e gli interessi, e di inviare contenuti completamente personalizzati. Com’è possibile? Analizzando le statistiche di ogni invio. Tutte le piattaforme di email marketing ti mettono a disposizione una serie di dati per capire le performance dei messaggi, tra cui il tasso di apertura e i clic interni, in modo da ottimizzare le email successive e inviare comunicazioni più efficaci;
  • puoi crearti una brand reputation autorevole nel tuo settore, costruendo una strategia di email marketing basata sui tuoi clienti e sulla loro soddisfazione. Pensa a tutte le volte che ricevi un messaggio piacevole da leggere nella tua casella di posta e ricordi positivamente il nome di chi te l’ha inviato, magari mostrandolo anche a un tuo collega. È tutta una questione di soddisfazione, in fin dei conti.

Ora che abbiamo affrontato la teoria, è il momento di passare alla pratica!

Come realizzare una strategia di email marketing efficace

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Come ogni strategia, anche una strategia di email marketing deve avere il suo obiettivo ed essere inserita in un contesto più ampio. In particolare, vedremo come inserirla nel tuo funnel di conversione, con l’obiettivo di trasformare i contatti ottenuti - ad esempio da campagne a pagamento su Google e Facebook, tramite richieste sul sito e fiere di settore - in potenziali clienti pronti per acquistare i tuoi servizi.

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FUNNEL DI CONVERSIONE. Nell’inbound marketing, il funnel di conversione - o imbuto di conversione - è il percorso che intraprende un utente interessato a un prodotto o servizio prima dell’acquisto. Molto spesso viene rappresentato a forma di imbuto per illustrare che, di tutti gli utenti che arrivano sul sito, solo una piccola parte diventa un contatto e una percentuale ancora minore diventa cliente.

Dato che il funnel di conversione è composto da quattro fasi (attirare, convertire, chiudere e deliziare) l’email marketing si inserisce nelle ultime due fasi: nella “chiusura” del contatto trasformato in cliente e nella successiva fase di customer care per soddisfare il cliente e invogliarlo ad acquistare nuovamente.

Con customer care intendiamo tutte le attività di assistenza al cliente, pre e post vendita, per fidelizzarlo e aumentare il suo livello di soddisfazione.

Convertire un contatto in cliente e convincerlo ad acquistare nuovamente con le email

Il processo si suddivide in due fasi: la fase di chiusura e la fase di delizia. Vediamole insieme.

La fase di chiusura

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Generalmente una persona che ha deciso di lasciarti la propria email è ben disposta nei tuoi confronti e propensa a ricevere comunicazioni da parte tua. Ciò non vuol dire che se un utente ti ha dato la sua email in cambio del download di una guida o di un’offerta speciale, sia già pronto ad acquistare i tuoi servizi o prodotti.

Anzi, probabilmente in quel momento l’utente era interessato solo a quella specifica guida o offerta, e ha compilato il modulo per riceverla senza pensare a cos’altro avresti potuto offrirgli.

Quell’utente non è ancora un tuo cliente, perché non ha acquistato nulla, ma è un tuo contatto, perché ti ha lasciato i suoi dati e il modo più veloce per ricontattarlo: il suo indirizzo email.

È questo il momento in cui devi attuare la tua strategia di email marketing e dargli un buon motivo per effettuare il suo primo acquisto sul tuo sito. La maniera più efficace per fidelizzarlo e portarlo a te è attraverso una serie di email con contenuti personalizzati sulla base dei suoi interessi, che dovrai inviare nei momenti in cui è più disponibile a ricevere comunicazione e senza risultare invasivo.

Più in basso troverai un esempio di come si può applicare una strategia di email marketing a un’azienda che opera nel B2C - quindi che si rivolge ai consumatori finali.

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La fase di delizia

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In questa fase, la persona che ti ha lasciato la sua email ha già effettuato il passo successivo, quindi ha acquistato un tuo servizio/prodotto, e tu sei soddisfatto perché hai raggiunto l’obiettivo.

Ora puoi quindi passare al prossimo contatto da convertire in cliente. Giusto? A dire la verità non è proprio così.

I clienti già acquisiti non vanno dimenticati o abbandonati; a rimetterci sono la tua reputazione prima, e le tue vendite poi. Cosa ci dicono i dati? La probabilità di vendere nuovamente a un cliente già acquisito è del 60-70%, mentre scende fino al 5-20% per ogni nuovo contatto.

Delizia e continua a incuriosire i tuoi contatti con promozioni, eventi e contenuti informativi che riguardano il loro settore e li possono aiutare nel loro lavoro quotidiano. E non premere continuamente per vendere, anzi offrigli contenuti validi ma il più possibile gratuiti. Così non ci penseranno due volte e saranno più che contenti di tornare tra le tue braccia.

Applicare una strategia di email marketing a un'azienda B2C

Sappiamo che tutto questo sembra complesso a un primo sguardo ma ti assicuriamo che non lo è. Chiaramente, dovrai acquisire una certa familiarità con la piattaforma che vuoi utilizzare per impostare la tua strategia nel modo corretto, ma per ogni dubbio siamo sempre a tua disposizione per una consulenza gratuita.

Facciamo un esempio.

La tua azienda vende scarpe e hai creato una promozione speciale a cui possono accedere tutti gli utenti che visitano il tuo sito: una volta arrivati sulla landing page - la pagina dedicata all’offerta - le persone devono compilare un modulo in cui richiedi nome, cognome e l’email per scaricare il coupon promozionale.

Il numero di campi all’interno del modulo è importante: da un lato non vuoi spaventare gli utenti con un modulo troppo lungo, dall’altro devi richiedere le informazioni necessarie per profilare correttamente quell’utente, sempre in base ai tuoi obiettivi.

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Piccolo consiglio: un utente è più disposto a lasciarti la sua email se percepisce che in cambio riceverà qualcosa di valore.

In questo caso, lui è contento perché ha ottenuto uno sconto sulle scarpe e tu sei soddisfatto perché hai la sua email. Ora è un tuo contatto ed è il momento giusto per pianificare una serie di email da inviargli periodicamente per mantenere alta la sua attenzione sui tuoi prodotti e invogliarlo ad acquistare nuovamente.

Che contenuti puoi inviargli? Tutti quelli che sono potenzialmente interessanti per lui. Ovvio che per farlo devi raccogliere qualche informazione sulla sua persona. Innanzitutto, è uomo o donna? Il coupon che ha scaricato si riferiva ad un modello particolare di scarpe o a una categoria? Ha già acquistato prima d’ora?

Ti consigliamo di raccogliere queste ed altre informazioni - magari potresti usare proprio il modulo di contatto della promozione sul sito per avere i dati che ti servono - e creare una sequenza di email profilata basata sui suoi interessi.

La sequenza potrebbe essere questa:

  • il giorno dopo aver scaricato il coupon, gli invii un'email di benvenuto con un ulteriore sconto su una determinata categoria di scarpe o magari sulle spese di spedizione, se si tratta di un e-commerce;
  • due giorni dopo potresti inviargli una selezione di scarpe che sta riscuotendo successo in quel momento e inserire un pulsante all’interno dell’email diretto alla pagina dedicata;
  • tre giorni dopo l’email che gli invierai potrebbe contenere un ulteriore sconto dedicato solo a chi ha già acquistato o a chi deve ancora acquistare per la prima volta.

Come vedi, puoi creare infinite combinazioni di email e vedere quelle che funzionano meglio grazie agli strumenti di analisi integrate nella piattaforma di email marketing che vuoi utilizzare - ah, noi usiamo Mailup e ci troviamo molto bene.

Esatto, una volta che hai attivato la tua strategia arriva il momento di analizzare le performance di ogni messaggio e capire come migliorarla per il futuro.

Tutti i software di email marketing hanno al loro interno un’area in cui puoi analizzare le statistiche più importanti delle email, ad esempio i tassi di apertura, i clic sui contenuti interni, gli utenti che hanno acquistato dopo aver aperto la tua email e il numero di email errate o non recapitate.

Queste statistiche sono fondamentali per non continuare a commettere gli stessi errori e basare le tue decisioni su dati attendibili e reali, soprattutto se vuoi effettuare dei test A/B e sperimentare diverse tipologie di email.

LEGGI ANCHE: Test A/B: come funzionano e perché sono fondamentali

Inoltre, una volta ottimizzata la tua strategia di email marketing, potrai farla lavorare da sola tramite invii e sequenze automatiche. Avrai un sistema che lavora per te, genera continuamente ricavi e allarga la tua lista di contatti. Non è fantastico?

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